스마트스토어 위탁 판매자가 쿠팡 로켓 그로스를 해야하는 이유

스마트스토어 위탁 판매의 몰락

바야흐로 쿠팡의 시대가 왔다.

쿠팡 광고 아님

나의 메인 스마트스토어는 몇년간 일검색량 6000을 넘었었지만

최근 3000으로 떨어졌었으며

이게 1월~3월 계절적인 비수기의 영향이라 믿고 싶었지만

사실 그게 아니었으며

네이버 쇼핑의 몰락과 쿠팡의 시장 점유율을 스스로 인정하기 싫었던 것 같다.

 

매출로 따지면 하루에 300만원은 거뜬히 넘던 매출이

200만원 대나 그 이하로 떨어진 것은

너무나 확연하게 나한테 알려주는 지표였었는데

그냥 혼자 그걸 모른채 하고 있었던 것 같다.

 

내가 위탁판매로만 이루어낸 성과는

판매자중 1%... 아니 0.01%, 0.001%에 들어올 정도의 업적이었지만

이제는 현실을 자각해야하고

손을 놓고 있어서는 안되는 상황이 되었다.

 

오프라인 시장의 몰락이 예견한 것들

"젠틀리피케이션"

오프라인 시장에 존재하던 젠틀리피케이션이 온라인에 들이닥친 것이다.

 

용산전자상가, 테크노마트는 물론이고

이화여대, 홍대의 특정 지역 등 상권이 무너지고

오프라인이 무너져가는 모습 들을 보면서 드는 생각은

사람들이 오프라인에서 상품을 구매하지 않으며

온라인에서 구매하기 때문이었었다.

 

팔리는 곳에서 장사를 해야한다.

 

용산전자상가에서 오프라인으로 판매하고 있던 판매자가

온라인으로 변화하지 않았다면

망하는 것이 당연한 현실이 되었다.

 

여기서 사실 더 정확한 건

쿠팡에서 주문하면 오늘 밤이나

내일 집으로 배송이 되는데

굳이 용산전자상가를 갈 이유가 있느냐는 근본적인 질문을 해볼 필요가 있다.

 

이렇게 변화하는 시장을 보고 있으면서도

계속 용산전자상가에서 오프라인 판매만 하고 있었다면

당연히 폐업의 수준을 밟게될 것인데

"나는 다르다!"는 자기 위안으로

고집을 꺽지 않는 것은

자멸하는 결과를 가져올 뿐이었다.

 

국내 온라인 시장의 역사

1세대의 온라인 시장은 

지마켓과 옥션이 점령했고

지금은 사그러든 티몬, 위메프 등의 소셜커머스가 한때 위용을 자랑했으며

그 중간 11번가가 흥한적도 있었지만

 

쿠팡이 흑자라는 이야기가 나오기 전부터

쿠팡은 이미 국내 온라인 시장의 대부분을 점유하게 되었다,

 

쿠팡의 투자전략...

그 무서움은 정말 혀를 내두를 정도의

머리싸움이었다.

 

먼저 마켓들의 역사와 특성을 차근차근 짚어보자.

 

1. 지마켓과 옥션은 온라인판매 시장의 초기에 생성된 고인물이다.

인터넷으로 상품을 구매하는 서비스가 시작이 되고

그 출범에 맞춰 아이디를 만들었던 분들은 지금 대부분 40~50대, 그 이상이 되었다.

법인카드 등으로 상품을 구매하는 충성고객이 되었다.

그렇기에 회사에서 물건을 구매하게 되면, 지마켓과 옥션에서 구매하는 것이 일반적이다.

이전부터 등록해놓은 법인카드를 활용해야하는 것이 주된 이유이다.

그래서 충성 고객은 기업체, 학교, 관공서 등이라고 생각해야 한다.

지마켓과 옥션이 붙여주는 마켓 제공 쿠폰이 제공되기에 판매자는 같은 가격에 판다고 해도

소비자는 좀더 싼 가격에 구매하는 효과가 있다.

동일한 전자제품이라고 가정했을 때,

모델명 등으로 검색해서 가장 싸게 구매할 수 있는 시장이 지마켓과 옥션이다.

 

2. 다음은 11번가..

11번가는 여러 우여곡절을 겪었지만

온라인의 대란 속에 명맥을 유지하고 있는 시장이다.

11번가는 의류, 패션 등에 특화된 것으로 알려져 있지만

나름 다른 상품군도 판매가 유지되는 걸 보면

온라인 시장에서 차지하는 비중을 무시해서는 안되는 듯 하다.

다만, 이미지에 텍스트가 들어가거나

상품명에 중복단어가 3개 이상 들어가는 등의 규약으로 인해

대량등록에는 어려움을 겪는 단점이 있다.

 

3. 다음은 인터파크

인터파크는 짧은 상품명으로 어려움이 있다.

검색에 따른 유입은 포기해야 하나 싶지만

나로서는 인터파크에 매력을 느끼지 못했고 그다지 열정을 가져본적이 없기에 함부로 이야기하기 어려운 것이 사실이다.

다만, 인터파크는 워낙에 여행과 공연 예매 등에 특화된 시스템이다 보니

인터파크의 I-point를 모으기 위해 쇼핑을 하는 세력이 있다는 것을 무시해서는 안된다.

 

4. 다음은 위메프, 티몬 등의 소셜 커머스

소셜커머스 시장은 공동구매를 위해 출발하며 한때 호황을 누렸지만, 그 이상의 머리를 쓰지 못했다.

옥션도 원래 경매로 시작하기는 했지만, 여러번의 실소유주 교체를 거쳐 변화(좋은 선택이었을지는..)를 꾀하였던 반면에 

위메프, 티몬은 시대의 변화를 따라가지 못했다.

지금도 어떤 상품에 있어서는 가장 저렴하게 구매할 수 있는 곳이 위메프와 티몬이기도 하다.

하지만 이는 결론적으로 판매자가 마진을 가장 적게 볼수 밖에 없는 것이라는 딜레마도 존재한다.

게다가 이들은 서버이용료를 받아가는 악덕업체이기도 하다.

 

적어도 서버이용료라도 없애서 판매자를 늘리려는 시도를 해야할텐데

알리와 테무 등이 판매자 수수료도 받지 않겠다고 선언하는 마당에

태도를 바꾸지 않는 이러한 업체들의 논리는 그저 안타까울 뿐이다.

 

5. 롯데온

롯데온도 시장 점유율이 꽤나 올라간 것으로 알고 있다.

다만, 롯데온은 판매자가 판매하기에 상당히 어려움이 많다.

필자가 겪은 내용만으로 이야기하자면

1건 주문이 들어왔다가 그 주문이 품절로 취소가 되면

100% 취소율로 일정 기간 판매가 정지된다!

상담원에게 문의했으나 그게 맞다고 한다.

지금에서야 재고를 가진 확실한 판매자가 판매를 하라는 걸로 이해는 하지만

1/1 = 100% 이므로 판매정지라니...

환장할 노릇이다.

 

또한 상품 삭제라는 개념이 없다. 그냥 판매중지를 시켜야한다. 

대량 등록은 하기 어려운 곳이 맞는 듯 했다.

 

6. 그 외

가. 토스 공동구매

쓸데없이 상품 등록 후 검수라는 과정이 있고

며칠씩이나 걸리는 검수를 통과해야 한다.

또한, 내가 등록한 상품이 팔리지  않는 이유도 명백하다.

공동구매의 개념대로 가격이 저렴해야 하고

그 저렴의 수준은 아무 부담없이, 필요하지도 않은 상품을 사게 만들 정도여야 한다.

 

나. 올웨이즈

올웨이즈로 월 5천만원 매출 등등의 영상이 있어 시작해보았으나

결론은 판매자를 늘리고 광고 수익을 올리기 위한

올웨이즈 측의 자작극으로 보인다.

 

물론 초기에 진입해서 판매건수를 쌓은 사람은 메리트가 있을 수 있겠지만

제대로 판매를 하기 위해서는 광고를 해야하고

그 광고의 수준은 판매자로 하여금 역마진을 보게 할 정도로 참혹하다.

 

올웨이즈는 수수료가 거의 없다고 홍보하고 있다.

그렇다면 운영자는 어떤 수익을 남기겠다는 걸까?

광고비에 초점을 맞추었고, 결국 광고를 해야지만 팔리는 시스템을 만들었다는 것이다.

대표와 운영진들은 매출에 따른 수익보다는 광고 수수료 수익을 노린 시스템을 만들어내었다.

 

토스 공동구매와 올웨이즈는 폐쇄몰 이라는 개념에서 힌트를 얻어야 하는 건 맞지만

주로 판매가 일어나는 상품은 식품과 초저가형 상품이다.

앱에서 하는 게임, 그 게임에서 활용할 포인트를 모으게 하기 위해 쇼핑을 하도록 유도하는 시스템,

포인트를 모아 쇼핑을 하게 만드는 체계에서는 저가형 상품을 판매해야 한다.

만원 정도 포인트를 모으는 사람은 많은 수 있으나,

10만원 정도의 상품을 살 수 있을만큼 포인트를 모을 충성 고객은 많을 수 없다.

 

다. 에이블리 등 버티컬 커머스

안해봤으니 예외로 한다.

오히려 에이블리 등에서 가져다가 네이버 등에서 판매하는 것이 좋을 듯 하다.

 

라. 카카오 톡스토어

최근 시장에서 차지하는 비중이 많아지고 있다.

초기에 경험하기로는 "브랜드" 항목에 노리는 키워드를 넣어

노출을 꾀하는 방식이 있었고

실제로 몇개의 주문이 들어왔었지만

지금은 톡스토어에서도 이를 알고 있기에 많이 제재하고 있는 듯 하다.

다만, 굳이 이렇게 하지 않아도 최근 매출이 일어나기 시작하는 편이다.

그만큼 이용자가 많아진 듯 하다.

내가 톡스토어에서 구매를 하지 않는데도 불구하고

판매가 일어나고 있는 것은 그저 재미있는 현상이다.

 

그리고 여기서 바로 특이점이 있다.
왜 카카오 톡스토어에서 판매건수가 늘어나는가
같은 상품을 등록했다고 가정하면,
고객이 많고 검색이 많고 유입이 많은 곳이 유리할 수밖에 없다.
오프라인 시장에서도 사람이 많은 곳에서 판매를 해야한다.
우리는 그래서 쿠팡에서 판매를 해야한다.
그것도 쿠팡의 장점을 적극 활용해서..

 

 

이제 다시 본론으로 돌아가자.

이 죽일 놈의 쿠팡... 쿠팡의 힘 부동산!

 

많은 분들이 깨닫지 못하거나

관심이 없는 분야이겠지만

쿠팡이 가장 머리를 잘 쓴 부분은

부동산 투자이다!

전통적으로 우리가 생각할 수 있는 가장 좋은 투자는 부동산 투자인데

쿠팡은 그걸 먼저 계획했다.

일차적으로는 혹시라도 망하면 토지를 팔아 차익을 남기자는 계산을 했다.

 

자산이 어느 정도 올라오게 되면

부동산 투자를 꿈꾸는 자산가들처럼

 

땅을 사면 언젠가는 차익을 가져오고

그러기 위해 당분간의 영업이익, 순매출이 줄어들더라도

대출을 받아서라도 땅을 사고

대출을 받기 위해 중요한 지표인 매출을 끌어올리려고 애를 쓴다.

당장은 영업이익이 없고, 손해를 보더라도 말이다. 큰 사업가들이 생각하는 세상은 나같은 평민이 생각하는 것과는 달랐다.

'손해보고 장사하기'는 영업이익보다는 매출 자체가 중요하다는 것을 먼저 깨달은 선각자들만이 할 수 있는 결정이었다.

아는 분들은 많지 않겠지만

쿠팡의 물류창고는 땅값이 무지하게 싼 지방의 어느 골짜기 들에 위치하고 있다.

쿠팡 물류창고 알바를 하기 위해서는 버스를 타고 가야하거나 차를 몰고 정말 오지로 들어가야 한다.

물류창고가 아닌 집하장 같은 곳들 또한 도심 곳곳에서 흔하게 볼 수 있다.

 

전국민 90% 당일, 익일 배송이라고 당당하게 이야기할 수 있는 쿠팡의 무서움은 바로 이것이다.

처음부터 이걸 계획한 것이다.

 

우린 모두가 쿠팡에 놀아나고 있다.

아니 그 쿠팡의 영악함을 너무 좋아하고 즐기게 되었다.

 

2024년 4월 현재 쿠팡은 전국민 90% 당일, 익일 배송 계획을 발표했다.

전국 곳곳에 땅을 가진 쿠팡만이 할 수 있는 발표이고

우리나라의 온 국민은 쿠팡에 익숙해졌고 더 익숙해져버릴 것이다.

 

네이버 1위 였던 온라인 시장이

쿠팡 1위로 변했고

 

쿠팡 1위

알리+테무 2위

네이버 3위가 되었다.

 

그리고 장담컨데

쿠팡의 점유율은 점점 커져서 90%가 될 것이다.

물론, 중간에 다른 고수의 사업자가 등장하거나 정치적인 이슈가 터지지 않는다는 가정하에서 말이다.

알리+테무가 무료배송과 초저가격의 전략으로 맞선다고 하더라도

당일+익일배송의 쿠팡을 이길 수는 없다.

 

알리+테무는 당일+익일배송을 만들어낼 수 없다.

국민적인 정서가 당분간 거부할 것이기에 땅을 살 수 없다.

 

또한 소비자가 너무 쿠팡에 익숙해져버렸다.

당일+익일배송에 익숙핸 것도 있지만

쿠팡이라는 브랜드에 대한 당일+익일배송에 대한 신뢰도가 커져버렸다.

 

실제로 쿠팡에서는 로켓배송이 아닌 일반판매로 판매한다고 하더라도, 고객이 무료반품을 주장하는 경우가 많다.

쿠팡=무료반품 이라는 인식 때문이니, 이런 고객과 싸우는 것은 사실 무의미한 지경에 이르렀다.

 

알리+테무나 네이버, 다른 이커머스 업체들이 다른 뛰어난 대안을 내놓으면 쿠팡의 독재를 막을 수도 있을지 모르겠지만, 당분간은 쉽지 않을 것 같다. 쿠팡은 향후  5년 이상의 시장에서 그 독재적인 위치를 점유할 수 밖에 없다.

 

 

쿠팡에서 판매해야하는 이유

일찌감치 이렇게 될걸 알고 있었으면서도 준비하지 못한 내가 바보였다.

 

쿠팡은 소비자가 정확히 원하는 걸 파악했고

그것에 대한 대안을 장기적이고 기본적인 전략으로 이해했고

적자임에도 불구하고 그 전술을 효과적으로 이행하여 우리에게 스며들었다.

 

"빠른 배송을 최고의 전략!!!"

온 국민이 여기에 물들여져 버렸다.

빨리빨리 민족인 우리가 그렇게 되었다.

제대로 된 믿을 수 있는 도착 보장!!

이건 쿠팡만이 할 수 있다.

우리는 그래서 모두가 쿠팡에서 상품을 구매한다.

 

알리가 아무리 싸다고 해도

내일 올지 100% 확신할 수 없으며

대놓고 중국산인 제품의 품질 또한 믿기 어렵다.

우리는 그래서 모두가 쿠팡에서 상품을 구매한다.

 

다시 이야기하자면

누군가 더 큰 패러다임을 바꿀만한 아이디어를 내놓지 않는한 

시장은 쿠팡이 계속적으로 지배하게 된다.

 

그렇다면,

계속 네이버에서 판매해야할까?

 

물론 판매하는 것도 나쁘지 않은 이유가 있지만

매출은 당연히 줄어들 것이다.

큰 물에서 놀아야 하는데, 호수가 아닌 점점 작아지고 매말라가는 우물 속에서 허우적거리게 될 것이다.

 

전체 온라인 시장의 매출이 50%였던 네이버에서 1%를 팔았다고 하자.

네이버의 온라인 시장 점유율이 10%로 떨어지고, 거기에서 1%를 판다고 하면 결국 1/5인 셈이다.

우리 판매자의 매출도 1/5이 되는 것이다.

 

이대로 지켜만보고 있을 수는 없다.

쿠팡으로 넘어가야 한다.

전체 온라인 시장 매출의 90%인 쿠팡에서 0.1%라도 매출을 취하기 위해 노력해야 한다.

 

쿠팡으로 넘어가서 당일+익일배송이 가능한 상품들을 판매해야 한다.

위탁판매 이대로 좋은가

변화에 대한 수긍.

장사가 잘 되던 지역이 있었는데 그 지역 자체가 상권이 죽고 망한다면

다른 장사가 잘되는 지역으로 이사를 가야하는 것이 합리적이다.

 

오프라인이라면 그동안의 손해를 감내해야 하고 새로 가게를 오픈하기 위해 과다한 인테리어 비용을 써야하지만...

온라인이기에 그리 큰 금전적, 비금전적 비용이 지출되지 않음에도 불구하고

손을 놓고 바라만 보고 있는건 너무나 어리석은 일이다.

 

작금의 시대에 있어서 돈을 벌고자 한다면 오프라인 보다는 온라인 사업을 하는 것이 합당한 선택이다.

작금의 시대에 있어서 돈을 벌고자 한다면 네이버 보다는 쿠팡에서 판매를 하는 것이 합당한 선택이다.

 

이제는 쿠팡으로 넘어가야 한다.

너무 늦기는 했지만 지금이라도 해야 한다.

 

위탁보다는 사입으로 가야하며 그 허들을 넘기 위해 끝없이 부딪혀야 한다.

 

다음 포스팅부터는

 

네이버, 지마켓 등에서 살아남는 법

쿠팡 로켓그로스로 시작하기

쿠팡 로켓그로스에서 잘팔기

 

등으로 이야기해보고자 한다.